生き残るための販売戦略-ショップの始め方【ネット通販】ECサイト

生き残るための販売戦略 -ネットショップの始め方-

これからネットショップを始めようと考えている方、今売上が伸び悩んいる方、ショップの売れない原因は？成功しているショップはどんな戦略を使っているのか？ネットショップが多く溢れる中、自店はどういう販売戦略が合っているのかを見極める方法をご紹介します。

お店を始める時の販売戦略の基盤

これはお店を始める前にしっかりと決めておきたい事です。今世の中には多くのネットショップが溢れ、ユーザーがその商品を見つけるまで、出会ってくれるまでにお店側が仕掛けなくてはならないことがあります。

検索順位が上位に上がるようにSEO対策や、広告、インフルエンサーに依頼した売り方等。ただ、この戦略は今多くの競合店が行っているので【売る為の戦略】としてはやって当たり前の域まで来ていますね。広告やインフルエンサーを使用してアピールすることは資金力が必要となります。

大手企業ではない小規模店舗・個人開業の方たち、極力資金を抑えるためにはどういった販売戦略をとっていけばいいのでしょうか？

小規模店舗・個人開業向けの極力資金を抑えた販売戦略

ただ漠然とお店屋さんになりたい！と思って商売を始める人は少ないと思います。売りたいものがある、広めたいものがある、こんなジャンルのお店を持ちたい。という『テーマ・コンセプト』を、まず固めましょう。

実店舗ではお客様が店内商品を見て回るので陳列してある商品は目に付きやすいですね、対してネットショップは検索結果、次にお店のトップページである入り口や打ち出している商品のLP(ランディングページ)からの流入がメインになるかと思います。

そういった時に、テーマやコンセプトと違う「ジャンル外商品」を同じショップ内で販売していると打ち出しをしない場合目に留まる確率は低く、倉庫にしまっている・棚の奥深くに入ってしまっている様な状態になってしまいます。

曖昧なテーマ・コンセプトが招くマイナス要素

仕入れた商品がイマイチ反応が得られなかったとき、では別のジャンルは…?とあちこちに手を出すと在庫も膨らみ在庫消化リスクが上がるだけではなく来店されたお客様が『ここは何のお店なの？』とお買物迷子になってしまいます。結果、

ユーザー視点から考える販売戦略

市場強者の販売戦略

①は目的の商品や類似品がいくつかある場合、ライバル店舗が多く、価格競争で大手が有利となります。またライバル店に対抗しようと市場に合わせた低価格の設定にした場合、価格を下げた分粗利が少なくなるので削った分の利益を作る為に量を売らなけれなならなくなります。

『量を売る＝縦売れ』縦売れを狙う為にはそれだけの在庫を確保しなくてはなりません。

市場弱者の販売戦略

②は価格競争のリスクが少なく①の場合に比べ検索から購入までのプロセスが短く済みます。他店との価格比較がされにくい『ニッチな商品・オリジナル商品』は今のネットショップ乱立時代は強みになる商材です。
また競争店が少ないということはショップのファン獲得率が上がり、リピート購入にも繋がりやすくなります。

ランチェスターの法則に学ぶ販売戦略

管理人が運営しているネットショップの方針は『テーマ・コンセプトを決めた競争率の低い商材で販売戦略を立てる！』事に加え、『ランチェスターの法則に学ぶ販売戦略』を意識しています。

４０パーセント・コントロール主義の販売戦略

フォルクスワーゲン社は製品を他社と競争販売を行う際に自社占拠率が40%を超える地域を１つ獲得することを最初の目標とし、同時に他社占拠率が40%を超える地域は後回しにする４０パーセント・コントロール主義を販売戦略としていた。
ビジネス分野での強者になる販売戦略は,

マーケットシェアと優位性から測る販売戦略

みなさんが良く知っているショップだと、①はハイブランド②はUNIQLOやGU、一般向けのワークマンショップ等が挙げられます。②の場合はそこのシェアに食い込むことは革新的なアイディアが生まれ大衆にウケル事が約束された場合を除いてはまず難しでしょう。ならば①ならどうか？

フォルクスワーゲンの販売戦略のキーは『自社占拠率』
『テーマやコンセプトを決めた』ときにその分野でのマーケットの『自社占拠率』はどうだろうか？

大手ショッピングサイトの検索やGoogle等で自社で取り扱いたい商材のシェア率を調べましょう。
シェアが低かった場合＝ライバル店が少なく、ライバル店が少ない商材で販売戦略を組むことはその分野でシェア1位に上りやすくなります。

ただし、ここで忘れてはならない肝心なことが『マーケットシェアが低い＝認知度が低い』事でもあります。あまり低すぎる認知度の場合はそれこそ広告やインフルエンサーの利用などの資金を投じなければならず、その分野の強者になるには時間が掛かるでしょう。
『どんな商材にスポットを当てる』かはGoogleトレンドでその時のマーケットの流れを知ることも有効です。

Googleトレンドはこちらのリンクから急上昇ワードや自分がテーマやコンセプトとして考えていることや商材の市場ニーズ、トレンドを調べることができます！

『テーマ・コンセプトを決めた競争率の低い商材で販売戦略を立てる』ときには自社が展開したい商材の市場ニーズと見込み販売数をあらかじめ計算にいれて販売戦略を練っていく